Мы хотим продаж! Сделайте нам SMM

Блог

Мы хотим продаж! Сделайте нам SMM

08.02.2017
Мы хотим продаж! Сделайте нам SMM
Если заказчик ждет от социальных сетей продаж, это означает чаще всего один из двух вариантов. Первый – у заказчика интернет-магазин и он мечтает о кликах по кнопке «сделать заказ», но готов согласиться на трафик, качество которого будет проверять в первый месяц работы. Все варианты поисковой и околопоисковой рекламы он уже попробовал и ищет новые источники трафика. Второй – вы имеете дело со скелетами в шкафу данной компании, и разговоров такого типа вам не избежать:
– А как мы узнаем, сколько людей пришли в наш магазин благодаря странице в социальной сети?

– Можем работать со штрих-кодами, например.

– О, нет, штрих-коды мы не можем.

– Могут быть коды на скидку, но это должна быть существенная персональная скидка, которую не получат люди, не подписанные на вашу страничку. Иначе у людей не будет мотивации о ней помнить.

– Нет, так мы тоже не можем, у нас могут быть только скидки для всех.

– А как вы отслеживаете продажи от других видов рекламы?

– ……………….. Ну вообще-то не отслеживаем.

Итак, можно ли влиять на продажи с помощью SMM?

Да, можно. В зависимости от того, что вы продаете и как настроена работа в компании, это могут быть разные способы.

Ходят легенды о взлете продаж с помощью Instagram. Ранее такие же легенды ходили о Twitter. Да, модные социальные сети, находящиеся на взлете популярности (бурно набирающие пользователей, но пока сильно отстающие от лидеров), дают больше откликов и любой активности, включая продажи, по одной простой причине: конкуренция там еще не так сильна, бизнес там еще не потоптался, и пользователям интересно пообщаться с компаниями. Фото еды сделали, селфи выложили, надо же и еще что-то поделать. Для очень малого бизнеса в сфере b2c это может быть единственным каналом продаж (маникюр на дому, например). Для среднего и крупного бизнеса социальные сети не могут быть единственным каналом продаж, и выделить их эффективность (только если это не интернет-магазин) практически невозможно. Подробнее, что я думаю про ROI рекламного канала, я писала еще в 2012 году http://www.cossa.ru/155/16803/?vote_comment=plus&vote_comment_id=17799, коротко перечислю причины:

1.    Кумулятивный эффект всех рекламных кампаний. Посчитать «чистый эффект» можно, только дав каждому каналу поработать 6 месяцев в одиночестве.

2.    Реклама – это только первая ступень в цепочке продаж. Провал может происходить в любой из его точек, включая мотивацию сейлз-менеджеров, помехи продажам внутри компании и сам продукт.

3.    Социальные сети не позволят нам изменить людей, мы не сможем сделать так, чтобы люди хотели того, чего они не хотят. Общение бренда с аудиторией в сети позволит сделать очевидным достаточно быстро, как свойства самого продукта, особенности его ценообразования или позиционирования мешают продажам (если такое есть). Однако эффективными вложения в SMM окажутся только в случае, если решения об изменении ситуации будут приняты.

 А делать-то что?

 Идея первая. Корпоративные сообщества в социальных сетях имеют полный функционал для продаж, и только то, как мы их используем, продажам мешает. Мы можем устанавливать связь с аудиторией, презентовать продукт, работать с возражениями и даже закрывать сделки прямо на корпоративных страницах. Для этого у нас есть контент, комментарии, приложения, визуальная составляющая и, самое главное, – возможность это все менять так часто, как только это необходимо. Посмотрите, как ведет себя хороший продажник: он, конечно, хорошо знает и понимает свой продукт, но! Он слушает своего клиента, он много знает про клиента, он постоянно подстраивается под ситуацию. Тот, кто едет на встречу, продумав сценарий, и жестко придерживается его на встрече, провалится так же, как и тот, кто придумал себе клиента и его мотивацию. Это вы думаете, что мотив выбора авто, например, – это время разгона до сотни, а она хочет с глазками.

А что делают маркетологи? Они делают «SMM-стратегию», предполагающую чуть ли не написание постов на год вперед, и верят, что лучший контент – это контент про скидки. Если вы хотите, чтобы ваш SMM работал на продажи, не бойтесь отказываться от всего, что не работает на них. Не бойтесь искать и щупать.

 Идея вторая. KPI обязательны. И это должны быть показатели, которые обеспечат ценность сообщества для вас. В каком случае вы точно не откажетесь от него? Это может быть трафик на сайт (интернет-магазин), это могут быть обсуждения продукта в комментариях (сложные продукты, например, страхование жизни), это могут быть активности под материалами о продукте (ветеринарные препараты, продукты питания), это могут быть даже заявки (туризм, обучение). Думайте, что вам нужно, и работайте над показателями. В нашем опыте просто отказ от мысли, что это сделать нельзя, увеличивал трафик на сайт интернет-магазина, повышал обсуждение мебели и даже увеличивал количество заявок со страницы в десятки раз. Без изменения бюджетов. Определитесь, что вам точно надо, и не отказывайтесь от этого.

 Идея третья. Больше продукта. Правда в том, что люди приходят в социальные сети не для того, чтобы покупать. И, конечно, гораздо больше лайков вы соберете под шуткой о пятнице или под чашечкой кофе по утрам (говорят, лучше всего идет капучино). Но люди, поставившие эти лайки, скорее всего, очень далеки от того, чтобы у вас что-то купить. Концентрация на продукте, конечно, снизит реакцию аудитории, но если вы все сделаете правильно, увеличит качество вашей аудитории, увеличит процент тех, кто готов купить и ищет варианты. Что надо сделать правильно? Нужно говорить с людьми о вашем продукте с точки зрения ИХ интересов и ИХ ценностей. Продавайте купальники живым женщинам с проблемной фигурой, помогите выбирать мебель в хрущевку, говорите о тех потребностях, ради которых покупают ваш продукт на самом деле. Большая ошибка – продолжать ту идеализацию, которую мы видим в медийной рекламе, и рассчитывать при этом на продажи. Медийная реклама не продает, она создает ассоциацию, формирует образ, пытается разбудить желание и тратит деньги. Большие деньги. На эту цель тоже можно работать в социальных сетях, но это будет другая история. 

Заказать КП
Описание


08.02.2017
Автор: Наталия Курбатова

Комментарии1

Интересно Вы пишите, со многим я согласна
Марго
07 июня 2018

Оставьте комментарий

ООО "Гроуф"
Growth в первой сотне Единого Рейтинга smm-агентств и входит в топ-50 рейтинга TAGLINE